Главная драма в продажах сегодня — это увеличивающийся разрыв между покупателями и продавцами.

Это заключается в том, что покупатели развиваются в процессах своих покупок быстрее, чем продавцы в процессах продаж.

Покупатели с каждым днем находят больше каналов для покупок и возможностей квалифицировать продукт, в то время как у продавцов — все меньше возможностей отстроиться от конкурентов за счет продуктов и сервиса.

Это приводит к тому, что покупатели попадают в так называемую петлю апатии.

Последние исследования компании CSO Insights (подразделения ведущей мировой компании по улучшению продаж Miller Heiman Group) показали, что покупатели попадают в петлю апатии, когда:


— продавцы не оправдывают или не превышают его ожиданий

— не видят в продавцах ресурс для решения своих бизнес-задач

— не привлекают продавцов, пока не определит сам свои потребности

— не видят большой разницы между продавцами

Хорошей новостью является то, что покупатели все еще открыты к вовлечению продавцов на более ранних этапах свои покупок. Фактически, подавляющий процент покупателей (90%) сказали, что они не против общаться с продавцами на более ранних этапах процесса покупки.

И хотя это не гарантирует построения ценных отношений продавцов с покупателями, это предоставляет продавцам больше возможностей укрепить отношения и дифференцировать себя, если они смогут воспользоваться дополнительным временем при более раннем вовлечении в процесс покупки.

Еще одним фактором, который влияет на то, на каком этапе покупатель готов привлекать продавца, является его стиль принятия решений.

Таких стилей можно выделить пять:

— аналитик (основывается на фактах, деталях)

— не склонный к риску, ориентированный на бренд

— готовый на риск, ориентированный на инновации

— скептик (требует доказательств)

— ориентированный на ценность/процесс (обеспокоенный тем «КАК»)

О стилях принятия решений, о том, как должны поменять поведение продавцы и о том, как продавать, чтобы клиенты не попадали в петлю апатии — будут говорить лидеры В2В ведущих компаний Украины, а также СЕО Miller Heiman Group Байрон Мэтьюз — 24 октября на главной конференции по инновациям в продажах и сервисе Elevate 2018.

Билетов осталось ограниченное количество, поспешите приобрести: https://elevate2018.ticketforevent.com

продавцыпокупателиВ2В