Convex має на ринку відмінну репутацію надійного партнера і не прагне будь-що збільшувати свою частку на ринку елеваторів. Компанія шукає цікаві системні проєкти та обирає клієнтів, які вміють мислити стратегічно, ставлять перед собою зрозумілі амбітні цілі. Це історія вже не про елеватори або дуже гарні елеватори. Інтерв’ю з Павлом Головенком, засновником і керуючим партнером Convex International GmbH, — це розмова про те, як стати корисним для партнера і допомогти йому реалізувати свої плани.

Яким був для вас складний період останніх двох років, що змінилося у компанії?

Ми загалом м’яко пройшли цей період і особливо не поміняли спосіб нашої роботи, досягли тих цілей, що хотіли реалізувати тут, на українському ринку. Зокрема, збудували адекватну інфраструктуру, щоб спокійно реалізувати проєкти, які у нас були, та почали потроху працювати в суміжних сферах — так ми маємо можливість бути привабливішими для наших клієнтів.

Можливо, є кейси, які б ви хотіли особливо відзначити? З тих, що реалізовані протягом останніх півтора-двох років?

На недавньому елеваторному форумі йшлося, що затребуваний обсяг нових потужностей для зберігання в Україні становить 10 млн т, з яких за рік вводиться в експлуатацію близько 2 млн. За п’ять років, що ми присутні на ринку, Convex стабільно будує потужності на 200 000–220 000 т зберігання, тож наша частка — 10% ринку. І вона для нас абсолютно комфортна.

У липні цього року ми здаємо черговий об’єкт — "стотисячник" у Сумській області. На наступний рік заплановано кілька масштабних проєктів, поки триває виготовлення обладнання і скоро почнеться монтаж. Але ми зараз змінили вектор у виборі клієнтів та орієнтуємося на тих партнерів, які мислять системно та ставлять перед собою чіткі цілі розвитку власного бізнесу.

Чи планує Convex розвиватися в інших напрямах?

Колись дуже давно, ще під час моєї дипломатичної кар’єри, ми з дружиною відвідали концерт відомого симфонічного оркестру, диригентом було запрошено славетного американського скрипаля Ієгуді Менухіна. Перед початком другого відділення маестро звернувся до залу: "Я підготував для вас невеличкий жарт. Поки ми репетирували, готувалися, я зрозумів, що багато з вас цікавляться джазом…" На авансцену вийшли п’ять-сім музикантів і блискуче виконали дуже складну джазову композицію. Я у захваті, зал — в оваціях, а маестро продовжив: "Знаєте, в чому різниця між тим, що ми виконали зараз, і другою симфонією Дворжака, що була наприкінці першого відділення? Для того щоб зіграти симфонію, ми репетирували тиждень, а цю композицію "зібрали" для вас за п’ять хвилин". Ось так і для нашої компанії. Елеватори для нас — це джаз, а ми прагнемо зіграти справжню симфонію.

У нас вже є досвід у переробці, нас цікавить усе, що пов’язано з екологією, утилізацією відходів… Це і є для нас серйозна музика.

В Україні ви вже почали рухатися у напрямку того, щоб "зіграти симфонію"?

Останніми роками були успішні проєкти у переробній галузі — ми модернізували декілька олійноекстракційних заводів. Підписані контракти на масштабну модернізації ще двох — йдеться про інвестиції у 20–25 млн євро на кожен об’єкт. Також у нашому активі вже реалізований проєкт у галузі глибокої переробки фруктів у Західній Україні, і ще один ми будемо робити.

Розкажіть більш розгорнуто про глибоку переробку. Наскільки переробка має бути глибокою для вас?

Для себе під глибокою переробкою визначаємо створення закінченого продукту, який використовується у тваринництві — корм, добавки тощо. Також сюди ми відносимо виробництво продукту, який використовується в індустрії, фармацевтиці. У нас є багаторічний досвід партнерства з Amandus Kahl, яка від початку орієнтувала свої технології на нішеві продукти. Для цього не потрібні суперпотужності, але такі продукти мають дуже гарну додану вартість. Тому насамперед у переробці ми шукаємо тих партнерів, які хочуть себе спробувати в ніші.

Наприклад, в Україні зростає люпин, вирощують горох та спельту, їх переробка дає гарний прибуток. Вартість проєкту може стартувати з 300 000–500 000 євро, тобто нішеві проєкти під силу малому та середньому бізнесу. Мене, до речі, це приваблює чи не найсильніше — саме серед таких бізнесменів в Україні є міцні та відповідальні власники.

Ви говорили, що дуже цікавим, на ваш погляд, є напрям розвитку переробки молока. Чи змінилися плани?

Це ще один напрям, на який ми уважно дивимося. Є одна ключова деталь — у Німеччині наразі настільки підвищилися екологічні вимоги, що побудувати нову ферму практично неможливо, і ці обмеження будуть тільки посилюватися. Якщо 10–15 років тому там був бум молочного будівництва, то зараз — стагнація та спад. А є ціла структура, є компанії, що мають досвід, знання і сучасні технології та хочуть далі розвиватися. Тому ми підписали рамкові угоди про те, що будемо разом виходити на український ринок.

Чи розглядаєте ви проєкти, пов’язані з будівництвом та інфраструктурою свинарського комплексу?

Скажу відверто: свинарство — це не наша тема, хоча як компанія-інтегратор ми беремо участь у таких проєктах. Зараз ведемо переговори з двома нашими клієнтами, яким вже побудували елеватори, про те, що візьмемо на себе роль контрактора і залучимо фінансування для будівництва свинокомплексів.

Наразі в ЄС чекають на вибори у Бундестаг ФРН 26 вересня 2021 року, який обере канцлера Німеччини. Лідер опозиційної Партії зелених — Анналена Бербок — має непогані шанси на перемогу. Втім, за будь-яких результатів із зеленими політичними партіями доводиться рахуватися всім політикам та урядам. Навіть в Україні вже ведуться розмови про введення акцизного податку на споживання м’яса, оскільки воно пов’язане зі створенням великих виробничих комплексів і погано впливає на екологію. А в Європі це загальний тренд.

Європейські тваринницькі компанії наразі зацікавлені в тому, щоб перенести безпосередньо виробництво до інших країн?

Так, це для них, можливо, єдиний вихід. Адже попит на м’ясо, і зокрема на свинину, буде тільки зростати, особливо після епідемії АЧС. Ми постійно спілкуємося з однією з компаній, що зацікавлена перенести виробництво до регіонів, які, з одного боку, ще не мають суворих екологічних обмежень, з іншого — наближені до головних споживачів (ЄС, Південно-Східна Азія та, звісно, КНР). 

В Україні є сировинна база і треба створювати інфраструктуру — зокрема, подумати про альянси з великими європейськими м’ясопереробниками, які вже відчувають дефіцит сировини.

Якою є ваша унікальна торгова пропозиція? Як її можна сформулювати?

Ми орієнтовані на клієнта, на його ідею, на його філософію розвитку, потреби і намагаємося забезпечити реалізацію задумів з належною якістю, в оптимальні терміни та з оптимальною вартістю. Якщо бачення клієнтом проєкту не збігається з нашим — ми вступаємо в дискусію, намагаючись його переконати, аргументуючи свою точку зору. Але якщо нам не вдається переконати клієнта, то ми відмовляємося від замовлення. Це головний концепт, виходячи з цього утворюється і внутрішня структура нашої компанії.

Крім того, у вас є постійні партнери, як ви казали. Кого ви запрошуєте до партнерства?

Зрозуміло, що ми не можемо бути кращими в усіх сферах бізнесу. У нас є ніша — це елеватори та комбікормові заводи. У випадку з молочними або свинарськими комплексами, про які ми говорили, ми звернемося до таких самих професіоналів.

Крім того, на українському ринку ми працюємо з будівельними компаніями, які спеціалізуються на підготовці фундаментів, монтажу тощо. Але за собою ми залишаємо авторський нагляд.

І, відповідно, ви берете на себе постпроєктний сервіс?

Так, у нас створено підприємство, в яке вже інвестовано близько 1 млн євро — є 12 інженерів високої кваліфікації, власний транспортний парк, склад запасних частин. Ба більше, обладнання деяких наших партнерів працює в Україні вже по 10–15 років і встановлювалося до приходу нашої компанії. Тож ми поступово беремо на обслуговування й усі ці об’єкти.

Між тим, одна з основних переваг і складова вашої УТП — це можливість залучення довгих дешевих фінансових ресурсів. Що було задіяне у вже реалізованих проєктах?

В Україні компанія присутня вже п’ять років, і за цей час ми допомогли клієнтам залучити близько 100–120 млн євро кредитних ресурсів німецьких банків. Тут ми маємо три основних механізми, найпростіший з яких — оперативне фінансування для невеликих проєктів. Їх у нас досить багато — з обсягом фінансування від 5–7 млн євро. З позаминулого року ми також впровадили у практику та реалізуємо корпоративні кредити безпосередньо від німецьких банків напряму для клієнтів. Це проєкти з фінансуванням вже від 20 млн євро і більше. Хоча тут все умовно — важливішу роль відіграє саме фінансовий стан позичальника або компанії-партнера і фінансовий менеджмент. Саме на це дивляться західні банки.

Ви розповідали про програму 20/80, де фінансування може розширюватися…

Так, багато хто говорить про 20/80, хоча це може бути і співвідношення 15/85 або 30/70 — усе залежить від умов залучення грошей і того, хто їх залучає. Для цього в Німеччині створені кредитні інститути з державною участю, і її стовпом є Банк реконструкції та розвитку. Для нас важливо те, що у банку існує підрозділ, який займається фінансовою підтримкою інвестиційної активності німецького бізнесу за межами ЄС. Для таких, як ми, є програма "маленькі дії" — кейси від 1 млн. Уявімо, що я хочу побудувати молочнотоварну ферму в Україні — звернутися до цього банку, зробити проєкт за визначеними критеріями. У цьому випадку я буду інвестувати умовно 20% капіталу в проєкт і можу залучити решту 80% на тривалий термін.

Раніше ви казали, що маєте намір відійти від операційного управління. То план провалився?

Так вийшло — бізнес став більшим, відкрилися нові горизонти. У нас сімейний бізнес, і я як людина, що його створила, перебуваю попереду — шукаю нові ніші, нові ринки, а команда вже "робить бізнес". У нас добре структурований, організований бізнес, люди доповнюють одне одного, немає внутрішньої конкуренції, кожен знає свою справу. І моє поле — його представляти, тримати носа за вітром і вчасно знаходити стратегічні ніші, ті можливості, які нам відкриваються. Дуже важливо вчасно прийняти правильне рішення — заходити у проєкт чи відмовитися. Бо інколи вирішальним стає не те, що ти міг зробити, а те, що ти не зробив.

Павло ГоловенкоConvex International