Ведущие дистрибуторы Украины определили пути развития отрасли

28 октября 2016г. в Киеве прошла V Всеукраинская практическая конференция "DistributionMaster-2016: Будущее рынка дистрибуции". Участники мероприятия - 200 владельцев и управленцев дистрибуторских, а также торгово-производственных компаний, ТОП менеджеры, проектные менеджеры и торговые представители передовых украинских компаний, профессионалы всех подразделений дистрибуции и их партнеры (производители и ритейлеры) - в ходе своей работы определили тренды на рынке дистрибуции страны и привели прогнозы развития альтернативных направлений бизнеса. Также в ходе мероприятия было указаны появляющиеся новые инструменты повышения маржинальности деятельности компаний, произошел обмен опытом и налаживание партнерских отношений.

Учредитель Конференции - B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) - благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку: Генерального партнера - Ukrainian National Distribution Company, Главного IT-партнера - Digital Distribution Applications, Онлайн-энциклопедию FMCG товаров - Listex.info, Эксклюзивного Юридического партнера KM Partners, Партнера инноваций - Центр Бизнес-Технологий, Партнера по оптимизации затрат - компанию "Арт Секьюрити Груп", Логистического партнера - Группу компаний "Неолит", Партнёра по сопровождению экспортно/импортных операций и оптимизации затрат - Goodwill Consalting, Партнера Погрузочного Оборудования и Складской Техники: Группу компаний LOGISTIC FORKLIFT, вкусного спонсора мероприятия - компанию "Арт оф Кукинг" с десертами ТМ Meal Time.

Открывая Конференцию, модератор Игорь Гарбарук (эксперт-практик FMCG рынка, управленец с опытом работы в корпорации "Олимп", розничной сети "Фуршет" и др.) - обратил внимание собравшихся на актуальность проведения мероприятия в условиях пока еще нестабильной экономической ситуации в стране и перманентного "выхода из кризиса".

Анализу особенностей потребительских настроений в Украине, а также возможностям и перспективам, которые появляются в это необычное время, было посвящено и выступление первого докладчика Бизнес-встречи - Виталия Брыка, директора стратегического развития компании Nielsen (Украина, Беларусь). Согласно информации спикера, большинство украинцев сейчас вынуждены экономить на покупках и готовы переходить на более дешевые товары. Кроме того, подавляющее число потребителей следит за ценами и акциями, легко "переключаясь" между магазинами и сетями в зависимости от проявляемой ими промоактивности.

Предложение докладчика: такая ситуация, по мнению спикера, должно помочь участникам рынка создавать товары под собственной торговой маркой (СТМ). Но для того, чтобы успешно действовать на новом для себя поле, производители и дистрибуторы, считает Виталий, должны знать свою потенциальную целевую аудиторию, общаться с ней и "образовывать" будущего покупателя. При этом важно не "штамповать новые SKU", а изучать мнение потребителя.

Проблему поиска возможных путей выхода из кризиса продолжил и следующий докладчик - экс-финансовый директор, миноритарный владелец Группы компаний "Автотехникс", владелец консалтинговой компании "Логолекс" Игорь НЕМИРОВСКИЙ. По его мнению, бороться с негативными явлениями в экономике можно с помощью внедрения новых моделей управления, которые предполагают увеличение скорости изменения в компании, быстрое внедрение инноваций. "Нет конкуренции между товарами и услугами, - считает г-н Немировский, - есть конкуренция между моделями управления". Ситуация в мире сейчас изменилась, и время требует от компании отказа от единого центра управления, превратившегося в своеобразное "бутылочное горлышко".

Предложение докладчика: Игорь Немировский рекомендовал украинским компаниям смелее внедрять проектную структуру управления предприятием, создав для этого специальные руководящие органы управления инновациями.

Тему инноваций в дистрибуции продолжил и следующий докладчик - Евгений СОЛОВЬЕВ, IT-предприниматель, технический директор Listex.info. Руководимая им бизнес-структура - FMCG-marketplace, агрегатор товаров, описаний и предложений для всех участников цепи поставок - собрала 100 тысяч товаров, из которых большинство имеют фото и заполненные атрибуты.

Предложение докладчика: во время своего доклада Евгений объяснил дистрибуторам, почему им необходимо приобщаться к онлайн-энциклопедиям товаров, какие преимущества они получат от этого шага, насколько могут возрасти их продажи на ведущих торговых площадках в Сети.

О том, почему будущее - за цифровыми технологиями, в частности, за цифровой дистрибуцией, шла речь в докладе Дмитрия ГОРЛИНА, основателя и CEO компании Digital Distribution Application. Под термином "цифровая дистрибуция" Дмитрий подразумевает дистрибуцию, в которой все процессы оцифрованы (автоматизированы и измеряются различными KPI), а также частично выполняются роботами.

Предложение докладчика: Дмитрий призвал украинских дистрибуторов смелее внедрять методы цифровой дистрибуции: благодаря этому они смогут получать дополнительные преимущества в оптимизации бизнес-процессов, в представлении товаров на полке, в доставке и сервисе, установлении конкурентной цены. Для большей убедительности докладчик привел по каждому из указанных случаев примеры успешной реализации проектов, а также названия необходимого оснащения и IT-решений.

Тему объединения усилий - но уже на международных рынках - поддержала следующий спикер Конференции - Виктория РАХМАТУЛЛИНА, директор по развитию бизнеса компании Ukrainian National Distribution Company, Председатель совета учредителей UNDC, Соучредитель бизнес площадки UCCI в ОАЭ, Представитель крупнейшей в мире Свободно-Экономической Зоны JAFZA в Украине. В своем выступлении Виктория рассказала о том, почему украинским производителям и дистрибуторам не стоит пытаться выходить "в одиночку" в ближневосточные и африканские страны.

Предложение докладчика: во время выступления г-жа Рахматуллина призвала дистрибуторов взвесить свои шансы в международной торговле, и при наличии возможностей, присоединиться к пулу украинских компаний, участвующих в деятельности бизнес-площадки UCCI. Совместные действия, по ее мнению, позволят отечественным бизнесменам избежать ненужных рисков и повысить свои шансы на успех в переговорах с партнерами из ОАЭ.

Об основных юридических и налоговых аспектах и рисках при проектировании дистрибуторского договора рассказали авторы следующего доклада - партнеры компании "КМ Партнеры" Александр ШЕМЯТКИН и Максим ОЛЕКСИЮК. В своем докладе опытные юристы рассказали об особенностях антимонопольного законодательства Украины, которые необходимо учитывать дистрибьюторам при ведении своей деятельности, и о том, как избежать "подводных камней" при структурировании отношений с персоналом дистрибуторской компании, а также при получении от поставщиков скидок, бонусов, оплаты маркетинговых услуг дистрибьюторов.

Предложение докладчиков: "КМ Партнеры" рекомендовали дистрибуторам действовать по принципу "Семь раз отмерь", просчитывая наперед возможные последствия своих действий, а также условий, на которых заключаются договоры с поставщиками товаров.

В дальнейшем участники конференции разделились на два параллельных потока. Участники первого из них, модератором которого выступил Валерий Глубоченко (Золотой тренер по продажам 2013, 2015 гг. по Итогам Ежегодной Битвы ТОП-20 лучших тренеров), обсуждали тему поиска и нахождения дополнительной прибыли в бизнес-процессах.

В частности, Сергей ДАЦЕНКО, бизнес-партнер "РК "Радуга", практикующий тренер, рассказал о том, как активация каналов продаж может стать инструментом, позволяющим выявить и максимально использовать потенциал собственной продукции, определить основные принципы продвижения продукции компании в торговых точках.

Предложение докладчика: в своем выступлении спикер предложил собравшимся использовать разработанный его компанией инструмент, который поможет им оценить потенциал торговых точек, определить возможности развития бизнеса, выработать навык продвижения продукции компании, рассчитать потенциальный объем продаж своей продукции.

В свою очередь, начальник отдела традиционной дистрибуции компании "Хенкель Баутехник Украина" Николай ЗАРУЦКИЙ и ведущий консультант по внедрению категорийного менеджмента Тренингового Центра TradeMasterGroup Светлана ДМИТРИЕВА в своем выступлении высказали мнение о том, что будущее дистрибуции - за категорийным менеджментом. В своем выступлении докладчики остановились на том, что механическое перенесение западных инструментов мерчендайзинга в украинские розничные сети не приносит большого эффекта - у потребителей нашей страны совершенно иной подход к выбору товара с полки, чем у покупателей за рубежом. Кроме того, в нашей стране, считают докладчики, существует "антагонизм интересов" при построении цепочки поставок - каждый из ее участников старается соблюсти только свои собственные интересы. Между тем, в мире есть и другие примеры отношений между производителями, дистрибуторами и ритейлерами.

Предложение докладчиков: Светлана и Николай предложили дистрибуторам более активно использовать инструменты категорийного менеджмента, которые в состоянии помочь им

устранить противоречия между всеми участниками цепочки поставок, и перейти к управлению ассортиментом с учетом интересов каждого из них, и, в первую очередь - потребителя.

Вопросам взаимодействия участников рынка было посвящено и выступление менеджер по логистике Coca-Cola Beverages Ukraine Limited Андрея ХАЛИМОНЕНКО. Докладчик рассказал о нынешней логистической структуре компании Coca-Cola в Украине, о перспективах на ближайшее и долгосрочное будущее, об инструментах, которые компания при этом использует. В частности, речь шла о том, почему Coca-Cola Beverages Ukraine Limited в течение последних лет компания активно переходит к непрямым продажам и старается создавать новые бизнес-модели, которыми предусмотрено уменьшение использование складов контракторов и ставка на собственные склады ответственного хранения. Также спикер пояснил, почему в дальнейшем компания планирует работать как через дистрибуционные центры ритейлеров, так и напрямую с магазинами ключевых клиентов по всей Украине. Еще одной особенностью дистрибуционной модели компании в Украине становится то, что многие ее партнеры активно переходят к выполнению исключительно логистических функций.

Предложение докладчика: в своем выступлении г-н Халимоненко предложил дистрибутором более активно сотрудничать с международными компаниями, рассказал о том, в каких партнерах заинтересована Coca-Cola Beverages Ukraine Limited, какие выгоды может принести им подобное сотрудничество.

Об опасности превращения дистрибуторов в "чистых" логистов и потерю позиций на рынке участников конференции предостерег и следующий докладчик - импорт-менеджер компании "IMPERIA HOLDING", Анатолий ДЕМИДЕНКО.

Предложение докладчика: во избежание подобного печального исхода спикер рекомендовал дистрибуторам превратиться в "маленьких производителей", сделав ставку на развитие собственных торговых марок (СТМ). Такой шаг, по мнению докладчика, будет способствовать оптимизации ассортиментного портфеля компании, усилив ее позиции на рынке. В своем выступлении докладчик привел рекомендации о том, на какую категорию при запуске СТМ стоит обратить внимание, в каком ценовом диапазоне ее запускать, как правильно выбрать потенциального производителя.

Завершающим выступлением данной секции стал доклад об управлении персоналом, который представили Татьяна МАРКИНА, руководитель проектов в сфере развития и обучения персонала ЧАО "АСНОВА ХОЛДИНГ", ДП "САВСЕРВИС СТОЛИЦА" и Александр ЗВОЛЬ, руководитель департамента обучения компании. Докладчики сообщили, что обучение в их компании условно поделено на два вида: обучение для выполнения стандартов компании и обучение с целью способствования развитию сотрудников. Залогом успеха при этом является доступ к знаниям и их контроль. Обучение проходят единовременно больше 600 человек, во время которых они осваивают более 50 материалов. Достичь таких результатов без привлечения большого количества тренеров стало возможно благодаря применению автоматизации процесса обучения и созданию системы передачи знаний. Подобный подход, уверены докладчики, позволяет совместить достижение стратегических целей компании с индивидуальным развитием сотрудников, обеспечивая тем самым ее устойчивость на рынке.

Предложение докладчиков: во время выступления Татьяна и Александр заявили о готовности поделиться своим опытом в части создания "Команды дистрибуторов будущего", которая в состоянии увеличить эффективность компании на рынке. При этом они предложили представителям других компаний объединить свои усилия с целью создания таких команд.

Между тем, частники второй параллельной сессии, модерируемой Викторией Рахматуллиной, обсуждали возможности и целесообразности управления ассортиментом, поставками. Именно теме основных аспектов управления ассортиментной категорией посвятил свое выступление Павел ИВАНОВ, топ-менеджер международных и отечественных компаний с 20-летним стажем, известный бизнес-консультант, партнер в UK&Partners и Idea-To-life. На примерах из истории Apple, других компаний Павел подвел аудиторию к выводам о том, что ассортимент компании не должен быть ни в коем случае быть "раздутым" и ему следует, по словам Джобса, "помещаться на письменном столе". Такой подход, по мнению эксперта, позволит компании избежать пересортицы, размотивирования команды, ненужных финансовых потерь.

Предложение докладчика: спикер призвал дистрибуторов активнее использовать при управлении ассортиментом средства автоматизации, разработки ТОС, Lean Management, более четко позиционировать продукт, изменять оргструктуру компании, повышать квалификацию персонала.

Тему управления продолжил и следующий докладчик - директор компании ООО "Центр Бизнес-Технологий" Андрей ПЕЧЕРСКИХ. В своем докладе Андрей рассказал о том, что принято понимать под управляемостью, и почему именно управляемость важна в кризисной ситуации. Также спикер остановился на вопросах достижения управляемости в цепочках поставок и привел примеры того, как с помощью современного программного оснащения компаниям "Биосфера", "Данон", ряду других удалось повысить уровень прибыльности, достичь успеха в своей сфере.

Предложение докладчика: Андрей Печерских рекомендовал дистрибуторам смелее заняться "оцифровкой" информации в компании и более активно переходить к автоматизации большинства производственных процессов. Такие меры, уверен докладчик, сведут к минимуму "человеческий фактор" и возможности ошибки по причине неправильных действий сотрудников.

О получении дополнительной прибыли и экономии средств дистрибуторов, ведущих международную деятельность, шла речь в докладе Павла ИВЛЕВА, генерального директора и соучредителя Группы компаний "Неолит". Во время выступления Павел поведал о том, что его компании, а также ряду других операторов рынка удалось нивелировать проблемы закрытия правительством Российской Федерации своего пространства для транспортировки грузов украинских компаний. В ответ на односторонние меры РФ логисты многих стран создали новые транспортные коридоры на территории СНГ.

Предложение докладчика: во время выступления г-н Ивлев призвал дистрибуторов пересмотреть свои взгляды на транспортировку коммерческих грузов по железной дороге: опыт последних месяцев показал, что ее стоимость ни в чем не уступает доставке автомобильным транспортом, а по скорости она превосходит перевозки по морю.

Интересным для большинства дистрибуторских и логистических компаний стало и выступление Александра ПИЛИПЕНКО, директора компании "Арт Секьюрити Груп". В своем докладе Александр рассказал об основных тенденциях развития геоинформационных систем контроля транспорта, об элементах TMS в системах спутникового мониторинга, о способах контроля качества вождения водителей, о возможности удаленного мониторинга персонала с помощью смартфонов.

Предложение докладчика: с цифрами в руках докладчик убедил аудиторию в том, что внедрение новых систем контроля способно привести к существенной экономии компании на транспортировку товара, а также на повышение уровня безопасности в ней. Эксперт призвал собравшихся не экономить на сравнительно невысоких расходах на модернизацию и повышение эффективности компаний.

Еще одним аспектом, повышающим прибыльность действий дистрибутора, может стать оптимизация расходов и увеличения прибыли компании-трейдера. Пять способов такой оптимизации привел Дмитрий АРТЮХ, управляющий компании "Goodwill Consulting".

Предложение докладчика: обращаясь к собравшимся, Дмитрий призвал не использовать методы не совсем законной "оптимизации" своей деятельности, которые чреваты потерями в будущем. Вместо них докладчик предложил более активно применять эффективное управление финансовыми потоками при ведении внешнеэкономической деятельности, легальную оптимизацию импортного НДС, оптимизацию налога на прибыль (исходя из мирового опыта), валютные операции при импортного-экспортных поставках, а также беспроблемное возмещение налога. Именно эти пять мер не противоречат существующему законодательству и позволяют вести внешнеэкономическую деятельность на законных основаниях.